Constituer une équipe commerciale performante implique de recruter des ingénieurs d’affaires compétents.
Néanmoins, trouver les candidats idéaux parmi la multitude de profils disponibles sur le marché peut s’avérer être un défi de taille.
Ainsi, il est crucial, lors des entretiens, d’accorder une attention particulière à certains points clés pour évaluer les compétences et les motivations des candidats.
1 – Evaluer les compétences techniques et commerciales d’un ingénieur d’affaires
Tout d’abord, un bon ingénieur d’affaires est un candidat possédant des compétences techniques et commerciales.
Pour évaluer ces dernières, essayez de le questionner sur :
- Sa capacité à comprendre les besoins de ses clients.
- Sa connaissance des services qu’il propose et vend à ses clients.
- Ses méthodes de prospection.
- Sa maîtrise des techniques de négociation.
- Ses manières de mener des entretiens et de sélectionner les bons consultants.
2 – Evaluer les compétences interpersonnelles d’un ingénieur d’affaires
Dans la mesure où la compétence technique n’est pas suffisante pour réussir en tant qu’ingénieur d’affaires, il est primordial d’évaluer les compétences interpersonnelles.
Ainsi, essayez d’analyser la capacité à communiquer efficacement, à établir des relations solides avec les clients et à travailler en équipe.
Pour ce faire, vous pouvez poser des questions ouvertes du type :
- Quels sont tes 3 qualités et tes 3 défauts ?
- Quelle est ta plus grande fierté ?
- Es-tu un leader ?
Ou bien des questions un peu plus ciblées du type :
- Comment négocies-tu avec ton client ?
- Comment comptes-tu entrer en interaction avec ton nouvel environnement de travail ?
Ainsi, vous pouvez analyser :
- Son débit de parole, et la fluidité,
- le contenu de ses propos,
- la construction de ses arguments et l’illustration à l’aide d’exemples.
3 – Questionner l’ingénieur d’affaires sur ses expériences professionnelles pertinentes
Afin de vérifier la cohérence du parcours profession du candidat, il peut être judicieux de se renseigner, de manière approfondie, sur ses expériences dans des rôles similaires ou dans l’industrie spécifique.
Ainsi, cherchez à comprendre :
- Quelles étaient ses missions sur ses anciens postes,
- Comment les accomplissait-il,
- Qu’en retient-il et comment en parle-t-il,
- Que pensait son manager de son travail,
- Comment pourrait-il s’améliorer dans le futur,
- S’il pouvait revenir dans le passé, ferait-il différemment certaines choses.
4 – Analyser l’orientation vers les résultats et l’esprit d’initiative
Sur ce type de poste d’ingénieur d’affaires, il est primordial de recruter des candidats ayant une forte orientation vers les résultats et un esprit d’initiative.
Pour ce faire, essayez de poser des questions davantage précises sur les résultats obtenus lors de leurs expériences passées, et d’obtenir, si possible, des chiffres, afin de concrétiser les mots.
Demandez également au candidat s’il est prêt à échouer et de vous raconter son dernier échec et les moyens qu’il a mis en place pour y faire face.
Enfin, vous devez également analyser sa capacité à travailler seul et à savoir prendre des initiatives, et en assumer les responsabilités. Pour ce faire, orientez vos questions vers le cadre de son travail.
Vous devez comprendre s’il s’agit d’un profil déterminé, prêt à relever des défis et qui n’a pas peur de se challenger.
5 – Analyser la capacité d’adaptation et la gestion des émotions
Un ingénieur d’affaires doit être capable de s’adapter à des environnements changeants et de gérer ses émotions. Il est important qu’il soit capable de prendre des décisions rapides et efficaces en situation de stress.
En effet, un bon commercial est un commercial qui est :
- entrepreneur, c’est-à-dire toujours à la recherche de nouveaux challenges,
- qui n’a pas peur de foncer,
- et qui est motivé à l’idée de réaliser ses objectifs de vente afin de toujours se surpasser.
Vous devez donc évaluer la flexibilité et la détermination du candidat. Pour ce faire, vous pouvez :
- Evaluer les compétences en gestion du temps : posez des questions sur la manière dont le candidat organise ses diverses tâches et gère ses priorités.
- Poser des questions sur des situations passées où le candidat a dû apprendre à gérer ses émotions, du type “Quel est le plus grand risque que tu as pris ?”
- Le questionner sur son état d’esprit afin d’analyser son attrait pour les challenges.
Afin de savoir si le candidat pourrait s’épanouir au sein de votre entreprise et équipe commerciale, il est également important de l’interroger sur les valeurs de l’entreprise. En effet, un candidat qui partage les mêmes valeurs sera davantage susceptible à s’intégrer facilement. Vous pouvez donc demander au candidat de décrire les valeurs importantes pour lui et d’expliquer comment il les met en pratique dans sa vie professionnelle et personnelle.
En conclusion :
Le recrutement d’ingénieurs d’affaires compétents est un processus complexe qui nécessite une évaluation minutieuse des compétences et des motivations du candidat. Il est donc primordial de mener des entretiens structurés et approfondis pour sélectionner les candidats les mieux adaptés à ce rôle crucial.
Si vous avez besoin d’aide pour votre recrutement d’ingénieurs d’affaires, n’hésitez pas à nous contacter.
Rédactrice : Noémie Malka
Date : 23 juin 2023
