Aimad Chaouki, Sales Manager chez SeLoger, a un tempérament de Chasseur mais dans son équipe on chasse et on élève. C’est bien de signer des clients mais encore faut-il les garder ! Quand Persévérance et Ecoute sont les maîtres mots du Business Developer ou l’art de se réinventer.

Interview

 

En venant interviewer Aimad Chaouki, Sales Manager chez SeLoger, une question m’interloquait ! L’équipe sales d’une telle structure peut-elle réellement conserver un état d’esprit Startup ? La réponse est OUI !

Aimad gère une équipe de 8 Business Developers qui parviennent au quotidien à conserver une approche innovante de la vente dans le but de faire grandir l’intelligence collective au profit de la satisfaction client. D’ailleurs, selon Aimad : « Le Business Developer doit acquérir l’art de se réinventer avec toujours en tête l’objectif d’innover en allant chercher des moyens d’acquérir de nouveaux clients ».

 

Salut Aimad, merci de m’accueillir dans tes locaux. Pour commercer, pourrais-tu me parler de SeLoger ?

SeLoger c’est de la vente d’espaces publicitaires et d’outils de visibilité auprès des agents immobiliers. Nous sommes à la fois au cœur du projet d’achat et au cœur du projet de vente.

 

Tu parles d’une ambiance et d’un esprit Startup chez SeLoger, qu’est ce qui te fait dire cela ?

Il suffit de regarder autour de toi. Il y a un Babyfoot là, deux Playstation ici (rire).  Plus sérieusement, bien que nous soyons dans un bâtiment de plus de 6 étages avec au moins 700 collaborateurs, nous sommes encore complètement dans l’ambiance Startup. C’est difficile à expliquer, c’est une mentalité, une psychologie, une méthode qui se traduit par l’envie de faire mieux, toujours mieux en conservant bienveillance et travail collectif.

Dans d’autres entreprises dans lesquelles j’ai travaillé il y avait beaucoup de distance avec la hiérarchie. Ici on peut même tutoyer le Président. Tout le monde se tutoie. On continue à faire des challenges pour les commerciaux tous les mois.

 

Parle-nous un peu de toi. Quel métier rêvais-tu de faire quand tu étais enfant ?

(Rire)… Je rêvais de devenir avocat. C’est la personne qui va pouvoir s’exprimer à la place du client pour convaincre un jury entier et finalement être son porte-parole. Pour y parvenir, il faut faire preuve d’audace et de conviction. C’est un métier où être bon ne suffit pas, il faut être excellent. C’est plus qu’un devoir, c’est une obligation.

 

Qu’est-ce qui t’a finalement amené vers la vente ?

Dans mes études j’ai commencé par une fac de droit animé par mon rêve d’enfant d’être avocat comme je te le disais. Et puis naturellement je suis retombé dans des métiers de vendeurs. En fin de compte, le premier métier qui m’a fait comprendre que j’étais fait pour la vente c’est tout simplement dans les marchés. A l’époque du collège et du lycée quand je travaillais parfois le week-end, je devais parler avec un maximum de personnes et le fait justement de créer de la relation client de cette manière, on ne s’en rend pas compte mais c’est hyper formateur.

 

Avant de rejoindre SeLoger, tu travaillais chez MeilleursAgents. Ce sont 2 entreprises qui travaillent dans le secteur de l’immobilier. Est-ce que l’immobilier est quelque chose qui t’intéressais depuis longtemps ?

En réalité, mon parcours est un peu atypique bien que j’ai toujours été dans la vente. J’ai fait de la vente en porte à porte, j’ai vendu plein de choses comme de l’énergie, des contrats d’opérateurs télévisés (Canal+), de l’assurance pour enfin arriver dans l’immobilier chez Maisons Pierre. C’est quand je me suis marié que j’ai voulu me sédentariser et c’est là que je suis arrivé chez MeilleursAgents. Je voulais à la fois rester dans l’immobilier et à la fois être sédentaire. C’est un secteur qui me plaît beaucoup mais qui sait peut-être que demain j’irais dans un autre secteur.

L’équipe SeLoger

Pourquoi tu as rejoint SeLoger ?

Parce que tout le monde passe par SeLoger (rire).

 

Quelle est ta perception d’un business developer chez SeLoger ?

Pour moi, il y a deux types de Business Developer. Le Besogneux et le talentueux. Le talentueux va se démarquer tout de suite car il va être très bon et va faire de très bons scores. Par contre s’il se repose sur ses acquis, il va stagner et finalement, monter et descendre dans ses résultats. A l’inverse le besogneux, ce n’est pas forcément quelqu’un de très talentueux mais c’est quelqu’un qui va s’impliquer beaucoup plus, qui va travailler deux fois plus en passant deux fois plus d’appels et qui du coup va se remettre beaucoup plus en question. Forcément il sera beaucoup plus régulier dans ses résultats. C’est ce que j’attends véritablement d’un Business Developer, qu’il soit régulier dans le temps.

 

Quel est ton rôle ?

Mon rôle est d’accompagner les Business Developers sur les méthodes de ventes, le discours de vente et la production. Nous faisons souvent des entraînements avec des cas-clients sous le format de jeux de rôles où on travaille toutes les étapes de la vente, de l’introduction jusqu’au closing. C’est comme cela que nous parvenons à nous réinventer pour éviter de tomber dans un cycle mécanique et redondant.

 

Quel conseil donnerais-tu à un jeune diplômé qui tente de rejoindre le métier de Business Developer ?

Dès le départ, il faut analyser. Ce qui m’a beaucoup appris c’est d’écouter les autres. Donc d’être une véritable éponge et d’intégrer les expériences, analyses, visions des autres. J’ai appris qu’il ne faut pas avoir de certitudes et ne pas avoir peur de se planter car un Business Developer c’est comme un jeune entrepreneur, il ne va pas forcément réussir tout de suite. Il va forcément goûter aux défaites mais la plus grosse faculté à mes yeux c’est la résistance à l’échec. C’est ce qui permet d’apprendre de ses erreurs. Un peu comme un boxeur qui va se relever et qui résiste à un KO. Je recommence et je ne ferai pas la même erreur avec le client numéro 2 et ainsi de suite.

 

En parlant de conseils, en tant que Sales Manager, est-ce qu’il y a un conseil que tu donnes à tout nouveau membre de ton équipe ?

Il y a quelque chose que j’apprends beaucoup aux Business Developers et notamment de faire un « IceBreaker ». C’est-à-dire de briser la glace dès le départ de la relation parce que nous avons affaire à des êtres humains, plutôt que d’aborder les prospects avec une introduction trop classique et trop répétitive. Surtout dans le BtoB où les entreprises sont souvent démarchées. L’idée est de faire tout de suite la différence et ce n’est ni plus ni moins que de la séduction.

Par ailleurs, je suis assez exigeant avec les Biz Dev de mon équipe parce que j’aime le challenge, on fait des challenges inter équipe et ce que je veux c’est leur réussite. Donc on se remet constamment en question, tous les mois et même après chaque appel s’il le faut. Il faut sans cesse apprendre. C’est comme les plus grands sportifs de haut niveau, ce n’est pas parce qu’ils ont gagné une coupe du monde qu’ils ne vont plus à l’entraînement.

 

Tu disais tout à l’heure qu’un Business Developer est un peu comme un jeune entrepreneur. Y a-t-il un entrepreneur qui t’inspire et pourquoi ?

Bien sûr, il s’agit d’un canadien nommé Dan Lok. Il est arrivé au Canada à 14 ans et ne savait parler ni français ni anglais. Il a créé 13 entreprises avec 13 échecs. Seule la 14^ème fut une réussite. Aujourd’hui, il est devenu un boss de la vente.  D’ailleurs, il fait des Sales Training en vidéo que je regarde et conseille vivement de suivre. Tu sais, c’est toujours la même morale ! Ce n’est pas parce que l’on a échoué une fois que l’on va échouer les autres fois. Il faut toujours avoir confiance en soi et travailler sur soi-même. A mes yeux, le nerf de la guerre est de se réinventer constamment.

 

Dan Lok

Parmi toutes les ventes que tu as pu réaliser, laquelle considères-tu comme la meilleure ?

C’était chez Maisons Pierre. J’étais avec un ami qui me disait que vendre une maison en une semaine ce n’était pas possible. Et moi je lui expliquais que les gens n’achètent pas forcément une maison mais ils achètent plutôt une opportunité. J’ai dit à mon ami que je suis capable de vendre une maison en 3 jours. Il ne m’a pas cru évidemment. Il est venu avec moi en rendez-vous où j’ai déterminé avec la cliente son projet. J’ai été capable de trouver la meilleure opportunité à cette cliente et donc de vendre une maison en 3 jours. Dans la vente il y a beaucoup de psychologie et pour moi, le plus gros pouvoir dans la vente c’est d’arriver à créer l’urgence avec les clients. Je dis souvent à mes commerciaux, qu’il y a les biais cognitifs dont il faut se servir et c’est de la pure psychologie.

 

Et à l’opposé, ton meilleur échec ?

C’était chez MeilleursAgents quand j’ai commencé à être sédentaire. Lorsque l’on vend au téléphone nous n’avons pas les émotions du client en face de soi. Ce n’est pas facile. J’ai un client qui m’avait dit « oui oui je vous prends la solution » pour qu’au final il ne me réponde plus. A chaque fois que je le relançais il me disait oui et à chaque fois je lui courais après. En fin de compte, au bout de 2 semaines il m’a dit non. Il n’y a rien de pire pour un commercial car c’est de la perte de temps. On croit qu’on a une vente potentielle mais au final on n’a rien du tout. Cet échec m’a beaucoup appris. J’ai remarqué aujourd’hui que les commerciaux ont tendance à s’accrocher à leur client alors que ce n’est pas ce qu’il faut faire. Il faut toute suite réussir à déceler si on a quelqu’un en face de soi qui est intéressé et à l’écoute. Si ce n’est pas le cas, alors Il faut réussir à se détacher, à prendre du recul et à passer à autre chose.

 

La pire réponse d’un prospect ?

La pire réponse qu’on m’a faite et qu’on peut faire à un Biz Dev c’est « vous êtes très gentil, vous êtes un très bon commercial par contre je ne vais pas prendre votre solution. » Le commercial va croire qu’il est bon mais alors que pas du tout. C’est juste parce que le client fait preuve d’empathie pour le commercial mais ça signifie aussi que le commercial a été trop gentil et donc pas assez convainquant pour aller au bout. C’est tout simplement une manière polie de dire que le client n’est pas intéressé.

 

Comme tout expert de la vente, je suis sûr que tu as un petit grigri. Donne-nous ton secret Aimad !

Non pas spécialement. Je suis confiant et je pense que c’est la raison de mon apprentissage permanent. Au sein de mon parcours j’ai connu tellement de scénarios différents où le client me dit oui puis en fin de compte non pour qu’en définitif je le signe, au final peu importe l’issue, je suis serein et confiant et c’est ce qui me permet d’apprendre constamment de mes expériences et relations.

 

Au final, comment tu vois le job de Biz Dev évoluer dans les 10 prochaines années ?

Je pense que le métier va de plus en plus se sédentariser. Je ne suis pas sûr que dans 10 ans on continue à aller forcément voir ses clients en face à face. Il me semble qu’avec tous les réseaux sociaux et la digitalisation ça va être de plus en plus du Social Selling et de la vente par téléphone ou par échange d’emails. Après on ne pourra jamais remplacer le métier de Business Developer car une solution ne pourra jamais se vendre toute seule. Je n’arrive pas à lire dans l’avenir mais ma perception c’est qu’il y aura de plus en plus de vente par téléphone versus vente en face à face.

Aimad Chaouki

L’interview Rafale de Aimad

 

T’es plutôt ?

Cold Call ou Mail au chaud ?	Cold Call
Costume Cravate ou Jean Basket ?	Un peu des 2
Bureau privé ou Open Space ?	Open Space
Trottinette électrique ou Uber ?	Trottinette électrique
Loup de Wall Street ou La Vérité Si Je Mens ?	Loup de Wall Street
Excel ou CRM ?	CRM
Facebook ou LinkedIn ?	LinkedIn
Shaper ou Tinder ?	Shaper
Chasseur ou éleveur ?	Chasseur
Ville ou banlieue ?	Banlieue
SeLoger ou Se domicilier ?	SeLoger

 

Qu’est-ce que tu préfèrerais vendre ?

 

Star Wars ou Seigneur des Anneaux ?	Star Wars
Iphone ou Android ?	Iphone
Macdo ou Five Guys ?	Five Guys
Des crocs ou une banane ?	Banane
Curling ou Bowling ?	Bowling
Sacoche Louis Vuitton ou claquette-chaussette ?	Les 2
Choucroute ou Cassoulet ?	Cassoulet
MSN ou BBM ?	BBM
Renault Kangoo ou Fiat Multipla ?	Kangoo
Appartement ou Maison ?	Maison
Lance-flamme d’Elon Musk ou Flammekueche ?	Lance Flamme

 

SeLoger est un média en ligne spécialiste de l’immobilier depuis plus de 25 ans. SeLoger coache et accompagne les Français dans tous les projets immobiliers. Rattaché au Groupe européen allemand Axel Springer depuis 2011, SeLoger c’est aujourd’hui un écosystème de marques fortes et de chiffres clés : 30 millions de visiteurs par mois, 27000 clients et 60% du trafic mobile

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Rédacteur : Jenna Cohen