Il y a un an, en Juillet 2017, Julien Peytel se lance un défi et participe à la création de Marton France, filiale du suédois Marton. À 31 ans, c’est le moment de participer à une aventure. Son rôle, créer le pôle commercial. Rien que ça. Un an après la société est bien en place et Julien est épanoui. Interview.
J’ai rencontré Julien un matin sur le rooftop de l’espace de co-working dans lequel est installée la société. Outre la vue sur Paris à couper le souffle, j’ai été impressionné par la passion qui animait Julien quand il parlait de Marton France. Derrière un sourire jovial, un homme passionné par son travail. Lorsque je lui ai demandé sa définition du Biz Dev, il me répondit : « Quelqu’un qui a de l’envie, de l’énergie. Quelqu’un de tenace, qui veut toujours aller développer son marché et attirer de nouveaux clients. Mais c’est aussi être à l’écoute de ses clients, capable d’identifier leurs besoins et d’y répondre ». Tout de suite, je me suis dit que c’est une définition qui lui va bien. Je sentais sa sincérité dans toutes ses réponses.
C’est cette sincérité qui le guide dans son travail, ce trait si simple et pourtant si crucial dans la vente. Alors chaque jour, Julien remet l’humain au centre pour à la fois manager au mieux ses équipes et convaincre ses clients.
Chope Ton Biz Dev: Salut Julien, merci de m’acceuillir dans tes locaux. Tout d’abord, j’aimerais parler de toi, quel était ton « dream job » quand tu étais enfant ?
Julien Peytel : Je voulais travailler dans le cinéma. J’adore le cinéma américain. J’ai d’ailleurs toujours rêver de participer à une cérémonie comme les Oscars, je me suis juré qu’un jour, j’essaierais de le faire, mais je ne sais absolument pas comment !
À partir de là comment tu t’es retrouvé dans la vente ?
J’ai commencé à travailler très jeune, à 16 ans. J’étais conseiller de vente dans un grand groupe spécialisé dans le sport et ça m’a tout de suite plu. J’aimais vraiment ces aspects de contact et conseil avec le client. Ensuite, j’ai toujours bossé là-dedans.
Vendre pour moi, c’est le plus beau métier du monde, tu identifies un besoin, tu y réponds, et tu satisfais le client. C’est absolument génial. C’est hyper gratifiant quand le client est content et te remercie de l’avoir aidé. Lorsque j’ai commencé à travailler en entreprise pendant et après mes études, je voulais rester dans la vente parce que c’est ce que je sais faire de mieux. Je neme considère pas forcément comme le meilleur, mais c’est un métier qui m’éclate.
Avec l’expérience que tu as, tu as sûrement fait pas mal de ventes, mais que considèrerais-tu comme ta meilleure vente ?
Il y a 8 ans, je bossais en alternance dans une boîte qui vendait des systèmes de sécurité (caméra, alarmes) et c’est vraiment là que j’ai fait des ventes qui m’ont marqué. Un de mes clients à l’époque tenait une boulangerie et je m’étais levé à 4 heures du matin pour appeler le boulanger et lui vendre ma solution. Le mec était sidéré. C’était la première fois que quelqu’un l’appelait avant le début de sa journée. Le contrat était signé le soir même. Cette expérience m’a fait comprendre qu’il fallait toujours que je fasse des besoins de mon client ma priorité.
De la même manière, quel a été ton meilleur échec, celui qui a été le plus formateur ?
Je n’ai pas forcément eu de gros échecs. Par contre, dans l’immobilier, j’ai eu desdéceptions parce que je n’avais pas rappelé les clients à temps et ils avaient signé un mandat dans une autre agence. J’ai appris beaucoup grâce à ça. Je me suis rendu compte qu’il ne fallait pas avoir d’a priori, qu’il fallait toujours appeler le client même si on pense qu’on va le déranger.
Maintenant que tu es bien établi chez Marton France, as-tu des objectifs professionnels en tant que Biz Dev ?
Evidemment, j’aimerais qu’en France, Marton devienne numéro 1. Oui, j’aimerais que chaque client qui a un projet immobilier nous consulte et comprenne qu’on a un modèle très efficace qui peut les aider dans leur projet de vie. Après, je souhaite vraiment construire une super équipe avec des Biz Devs qui s’éclatent, se font plaisir et deviennent les meilleurs dans leurs jobs.
En parlant de Marton, est-ce que tu pourrais nous parler un peu plus ?
Alors Marton, c’est une agence immobilière à 2000 € fixe. Notre métier, c’est tout simplement de vendre des biens immobiliers pour des particuliers qui nous sollicitent lorsqu’ils ont un projet immobilier.
Le projet vient de Suède. On est une filiale du groupe Marton, une société suédoise qui développe le modèle depuis 10 ans. Il y a deux-trois ans, un fonds d’investissement est arrivé pour développer le concept en Europe et l’année dernière, on a monté la filiale France. On travaille dessus depuis Juillet 2017 et depuis Novembre dernier, on est vraiment présent sur le marché.
Pourquoi choisir la France et pas un autre pays en Europe ?
On est la deuxième filiale à être montée après la Norvège début 2017. La France reste un mass-market. Le 2ème plus gros marché immobilier d’Europe en nombre de transactions immobilières, un pays avec beaucoup de propriétaires. La France, c’est aussi un marché difficile, que ce soit en termes de mentalités, de structure, de législation… On se dit que si Marton fonctionne en France, Marton fonctionnera partout. De plus, le métier d’agent immobilier est très mal perçu en France. Chez nous, on veut révolutionner cela avec un modèle plus pur, plus transparent, plus efficace et moins cher, pour pénétrer le marché.
C’est un concept assez révolutionnaire, surtout en France, pourrais-tu m’expliquer comment ça fonctionne ?
Quand le concept a été lancé en Suède, le fondateur a décortiqué toutes les étapes du service proposé par un agent immobilier traditionnel. Il a simplement gommé tout ce qui était coûteux et pas efficace. Il est arrivé sur un modèle à 2000 € fixe. On fonctionne comme une agence traditionnelle sauf qu’on segmente les différentes étapes de la vente pour être plus efficace. Au final, on considère que quelle que soit la valeur d’un bien, on fait le même travail pour tout le monde. Aucun propriétaire ne devrait être privilégié. Du coup, on facture tous nos clients 2000 € uniquement en cas de succès. C’est vraiment un super projet. Il y a une très bonne culture d’entreprise, on travaille avec des étrangers qui sont très smart dans leur approche. De plus, on a un fond d’investissement qui nous aide financièrement donc c’est d’autant plus intéressant et prometteur.
Le modèle, est-il rentable ?
Pas en France pour l’instant, mais il l’est en Suède.
Comme tu l’as dit, tu as participé à la fondation de la filiale. Comment en es-tu arrivé là ? Est-ce que c’était un but pour toi que d’être co-fondateur d’une boite ?
Personnellement ça fait près de 8 ans que je suis dans l’immobilier. J’ai commencé en startup chez meilleursagents.com et j’ai tout de suite adoré. Depuis, j’ai toujours bossé dans l’immobilier et j’ai rencontré le CEO de Marton France, Thomas et il m’a parlé du projet. À l’époque, j’avais cette envie de monter un projet commercial donc ça m’a tout de suite intéressé. On s’est vraiment trouvés au bon moment et il y a un an, on a commencé à vraiment bosser ensemble.
En un an, je suppose que ton rôle dans la boite a changé, qu’est-ce que tu fais en tant que Head of Sales aujourd’hui ?
Mon rôle de départ, c’était de créer le service commercial de la boîte. En gros, j’ai construit les process commerciaux, recruté l’équipe commerciale et créé des outils pour analyser la productivité. Aujourd’hui, mon job, c’est d’animer et de faire tourner une équipe qui doit atteindre des objectifs de vente. De plus, étant membre du comité de direction, je participe à l’élaboration de la stratégie globale de l’entreprise.
Est-ce que ces techniques de vente et ton approche des clients ont changé lorsque tu t’es lancé dans le projet ?
Pas forcément. Le fait d’être Head of Sales m’a fait passer un cap dans ma carrière. Maintenant, j’ai un pouvoir décisionnaire bien plus grand et j’ai un rôle plus important. Mon approche commerciale elle, par contre, est restée la même. Aujourd’hui, je transmets mes compétences à mes équipes grâce à mon expérience, même si j’apprends toujours beaucoup avec mes clients et mes équipes.
Sachant que tu as construit la partie commerciale de la société, est-ce que tu as voulu créer une philosophie de vente Marton ?
Oui : toujours être transparent avec nos clients, car nous ne sommes pas des faiseurs de miracles. Ce qu’on dit à nos clients, c’est qu’on est là pour les aider. On est des agents immobiliers compétents, on connaît le marché, on va être ultras efficaces, par contre on ne peut pas faire de miracle. Si on sait que l’on ne va pas pouvoir satisfaire notre client, on préfère se quitter bons amis plutôt que le décevoir. Aujourd’hui, des clients nous appellent et on a pas peur de leur dire « désolé, mais on ne va pas pouvoir prendre votre bien, on n’est pas spécialisés pour votre type de bien, on ne couvre pas votre secteur, on ne saura pas faire. »
Je voudrais m’attarder un peu plus sur ta vision du Biz Dev et de la vente. Un des problèmes de la vente est qu’elle n’est pas toujours bien perçue par les étudiants et les professionnels. Comment penses-tu que l’on pourrait rendre la vente plus sexy, notamment dans les écoles de commerce ?
La clé, c’est la mise en situation. Je pense qu’une des choses à faire serait de montrer ce qu’est vraiment la vente par des jeux de rôles. Il faut vraiment montrer que la vente, c’est plus un commercial en costume cravate avec les cheveux gominés et une approche vendeur de tapis. Non. La vente, c’est d’abord de l’humain et il faudrait le montrer aux étudiants. Par exemple, les écoles pourraient mettre en place des programmes dans lesquels les élèves suivraient des Biz Devs sur le terrain. Les étudiants pourraient voir comment se passent les rendez-vous clients, les négociations etc. La vente, c’est vraiment une rencontre, un échange et il faut la présenter de cette façon.
Compte tenu de ton expérience, que dirais-tu à un jeune qui hésite, après ses études, à se lancer dans le business ?
Si quelqu’un ne sait pas quoi faire après ses études, je lui conseillerai de faire de la vente. C’est vraiment quelque chose que l’on retrouve partout, sur toutes les positions ; un CEO va vendre sa société à des investisseurs, un Head of Sales vend sa connaissance et son expertise à son équipe, l’équipe vend son expertise à des clients etc. Au final, une boite aura toujours des clients en face d’elle et cette expérience d’avoir pris le téléphone, d’avoir été confronté à tout type de client, de s’être pris des bâches, sera extrêmement importante et formatrice.
J’ai une dernière question pour toi. Beaucoup disent qu’avec la digitalisation toujours plus poussée, le job de Biz Dev va changer. Comment vois-tu le job dans 10 ans ?
Je ne pense absolument pas que le métier va se perdre. Si le marketing prend une place de plus en plus importante, je pense que dans 10 ans, il y aura toujours besoin de l’aspect humain du Biz Dev. Que ce soit dans le B2C ou dans le B2B, le marketing va de plus en plus aider à obtenir du lead entrant, mais le contact personnel sera toujours crucial. Dans toutes boites il y a une certaine envie de tout automatiser pour rendre la chose plus rentable plus vite. Par contre, dans un métier comme le Business Development, cette automatisation n’est pas forcément toujours bonne. Il y aura toujours besoin de Biz Devs pour passer des coups de fil et convaincre des clients. Peut-être que les outils à disposition révolutionneront l’impact du lead entrant, mais pour le reste, le Biz Dev sera toujours nécessaire.
Un exemple. Chez Marton, on a mis en place des campagnes de publicité notamment dans le métro et à la télévision. Grâce à ça, notre activité a explosé et nous devions traiter un nombre de leads entrants conséquent. C’est simple, aujourd’hui, on ne gère plus que de la demande entrante. Par contre, à partir de là, les rapports humains reste indispensables pour convertir ces leads : la digitalisation ne remplacera jamais le contact humain.
L’interview Rafale de Julien
T’es plutôt ?
| Cold Call ou Mail au Chaud | Cold Call |
| Costume Cravate ou Jean Basket | Jean Basket |
| Bureau Privé ou Open Space | Open Space |
| Trottinette Electrique ou Uber | Uber |
| Loup de Wall Street ou La Vérité si Je Mens | Loup de Wall Street |
| Facebook ou LinkedIn | |
| Shapr ou Tinder | Tinder |
| Station F ou Y Combinator | Y Combinator |
| Chasseur ou Eleveur | Chasseur |
Qu’est-ce que tu préfèrerais vendre ?
| Star Wars ou Le Seigneur des Anneaux | Star Wars |
| iPhone ou Android | iPhone |
| Macdo ou Five Guys | Macdo |
| Crocs ou Banane | Crocs |
| Curling ou Bowling | Bowling |
| Choucroute ou Cassoulet | Cassoulet |
| MSN ou BBM | MSN |
| Renault Kangoo ou Fiat Multipla | Fiat Multipla |
Certaines citations ont été modifiées par soucis de clarté, de longueur et de style.
Marton est un nouveau concept immobilier tout droit venu de Suède où il a fait ses preuves depuis 10 ans avec plus de 10 000 biens vendus ! Agence immobilière basée sur une nouvelle méthode de vente de biens, Marton affiche le taux de croissance le plus élevé du marché de l’immobilier scandinave.
Notre système repose sur deux axes clés : des outils digitaux et une automatisation des process et un service avant tout humain grâce à un accompagnement complet et des conseils de qualité.
Lancés en Norvège et en France en 2017, nous poursuivons activement notre développement international. Notre culture est humaine et chaleureuse, l’équipe est jeune et tournée vers la performance. La communication, l’honnêteté professionnelle et l’esprit d’équipe sont au cœur de notre identité. Chacun est considéré comme une richesse avec ses compétences, ses différences et surtout ses idées !
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Rédacteur : Ethan Craunot
