Interviews

SeDomicilier.fr : là où les Biz Devs ne s’ennuient jamais

Pour Alexandre Amaral, Head of Sales de SeDomicilier.fr, l’automatisation des process de vente ne remplacera jamais l’aspect humain du Business Development. Le contact humain reste le plus important dans un métier où, si le produit ne change pas, les clients sont tous différents. Interview.

 

« Un poste transversal ». C’est ce qu’Alexandre Amaral m’a répondu lorsque je lui ai demandé quelle était sa vision du poste de Biz Dev. Transversal, touche-à-tout, c’est aussi un moyen de définir le parcours d’Alexandre. S’il était resté dans quelque chose de très classique avec un parcours à l’AIE de Lyon, son choix s’était porté sur une licence Administration des Sociétés et un Master 1 Management International. Un parcours de Biz Dev ? Pas vraiment. Mais Alexandre aimait beaucoup les langues et voulait s’ouvrir sur le monde. Cet esprit déjà transversal de Biz Dev. Et ensuite ? Un Master 2 au Brésil, à Rio. Entre carnaval et football, Alexandre s’est confronté à une nouvelle culture, une nouvelle langue. L’adaptation, une autre qualité cruciale pour faire son métier. Alexandre avait-il pour destin de devenir Biz Dev ?

Comme beaucoup d’étudiants, Alexandre Amaral ne savait pas ce qu’il voulait faire dans la vie. Quoi de plus compréhensible ? On ne sait pas grand-chose lorsque l’on a moins de 25 ans. Il savait pourtant qu’il adorait le challenge de la vente. Il avait travaillé dans la restauration et son truc, c’était l’upsale, notamment avec les bouteilles de vin. Quand vint le moment de trouver un stage de fin d’études, Alexandre voulait ce challenge. Il le trouva chez SeDomicilier.fr, un service de domiciliation d’entreprises mais pas que. SeDomicilier.fr souhaite en plus développer un écosystème autour de l’entrepreneuriat pour les créateurs d’entreprise et les entrepreneurs avec des services de bureaux virtuels. Aujourd’hui Head of Sales, Alexandre est ambitieux et voit la startup comme une équipe de foot (c’est de circonstance) avec son capitaine, ses cadres, et ses petits nouveaux. J’ai été le rencontrer pour en savoir plus…

CTBD

L’équipe SeDomicilier.fr

Chope Ton Biz Dev : Salut Alexandre, peux-tu nous dire pourquoi tu as rejoint SeDomicilier.fr ?

Alexandre Amaral : Je revenais de mon année d’échange au Brésil et je voulais faire un stage de fin d’études. Dans mes recherches, je suis tombé sur une annonce intéressante avec un vrai challenge derrière. Il fallait rejoindre l’équipe pour développer le business avec du digital, du B2B, de la vente par téléphone. Je me suis dit pourquoi pas. J’ai senti au premier call qu’il y avait énormément de perspectives d’avenir et de croissance. Bien qu’étant en ballotage avec d’autres startups beaucoup plus grosses, lorsque SeDomicilier.fr m’a donné une réponse je suis directement parti avec eux. Je savais qu’il y avait des perspectives et du challenge.

 

Et après ce stage ?

Ensuite, j’ai décidé de rester. SeDomicilier.fr m’a donné beaucoup d’opportunités d’évolution au sein de la boite dès le premier stage et j’ai acquis énormément de compétences. Je n’avais aucunes raisons de partir. Surtout, ce qui est important pour moi, c’est que chaque jour est différent, aucune routine ne s’installe et les perspectives d’avenir sont très bonnes. Comme j’ai rejoint le projet au tout début, il y a un sentiment d’appartenance qui fait que je n’ai aucune envie de changer. Je veux continuer à porter la société.

 

Donc SeDomicilier.fr était ta première expérience en Biz Dev ?

Oui. J’ai eu des expériences de jobs d’été dans la restauration qui m’ont poussé à avoir la tchatch. J’ai aussi eu deux expériences avec beaucoup de phoning. Ce n’était pas forcément de la vente, mais il fallait quand même convaincre des panélistes de se déplacer, tard le soir, pour des conférences. Ensuite, j’ai eu un poste d’assistant Biz Dev pour un court stage de deux mois dans une marque de prêt-à-porter pour enfants. Là, j’ai pu voir comment on faisait une prospection. Ce n’était pas forcément une grosse expérience, mais j’avais déjà un pied dans la vente et je savais que c’était ce que je voulais faire.

 

Tu es passé Head of Sales en très peu de temps après être arrivé dans la société, comment est-ce que ça a changé ta façon de faire ?

Mon job a changé de deux façons, d’abord je suis confronté à un truc nouveau qui est le management d’une équipe. Ma force, c’est que je comprends exactement les besoins, motivations, attentes et problèmes de mon équipe parce qu’il n’y a pas si longtemps, j’étais à leur place. Je sais comment leur parler. L’autre différence c’est que je ne suis plus concentré sur mon objectif personnel mais aussi sur l’objectif global de la boîte.

 

Est-ce que ça a aussi changé tes process ?

Depuis le début, on essaye de mettre en place des choses claires qui sont en adéquation avec les demandes de nos clients. Alors oui, il y a toujours des ajustements à faire et des outils comme le CRM peuvent changer, mais dans l’absolu, on essaye de garder une continuité. Par exemple, on a instauré une règle qui est d’appeler chaque client qui rentre son email dans notre site dans les 5 minutes et on s’y tient. Pas question de changer ça.

Maintenant que tu es bien installé en tant que Head of Sales quels sont tes objectifs ?

Devenir le leader national ou même européen de la domiciliation. J’ai envie que SeDomicilier.fr soit un nom qui rentre dans la vie courante des entrepreneurs. Mon objectif est qu’on associe la domiciliation à SeDomicilier.fr comme on associe le smartphone à Apple.

 

Bien que tu ais un parcours atypique, tu es quand même passé par un IAE. Est-ce qu’une telle éducation est vraiment indispensable pour être Biz Dev ?

Je ne pense pas. C’est vraiment un métier qui peut s’apprendre sur le tas. Il y a des pré-requis, mais principalement de personnalité. Un Biz Dev peut être quelqu’un qui a simplement une bonne appétence commerciale. Les études en elles-mêmes sont intéressantes quant à l’aspect théorique de la vente et à la vision qu’elles donnent sur les différents pôles d’une société. Quelqu’un qui avait travaillé dans un tout autre domaine peut tout à fait devenir un super Biz Dev.

 

Aujourd’hui, qu’est-ce que tu dirais à un jeune qui hésite à rejoindre une boîte en Business Development ?

Je lui dirais qu’un Biz Dev va très vite être autonome. Il faut garder en tête que, si tu fais ton taff, tu vas pouvoir t’éclater et très rapidement devenir indispensable dans une société sans forcément avoir beaucoup d’ancienneté. Si tu fais du chiffre, tu deviendras un moteur de la boite et on voudra te garder absolument. C’est un poste qui offre des opportunités de développement personnel très intéressantes. Il faut se donner énormément, mais c’est un poste qui donne en retour.

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Parlons plus de toi d’un point de vue moins professionnel, quel métier rêvais-tu de faire enfant ?

Je voulais être ingénieur en génie civil. [Rires] Je voyais des gens dans ma famille qui exerçaient ce métier et qui construisaient des ponts et des énormes bâtiments. Ça me vendait du rêve de me dire qu’un jour, je pourrai passer devant un bâtiment et me dire que j’avais participé à sa construction.

 

Ah oui quand même, rien à voir avec le Biz Dev

Il n’y a pas grand-chose en commun, mais il y a beaucoup de fierté dans les deux métiers. Cette même fierté que tu ressens lorsque tu construis un bâtiment, tu la retrouves quand tu remplis tes objectifs commerciaux.

 

Au final, quand est-ce que tu as compris que tu voulais être Biz Dev ?

À partir du moment où je me suis rendu compte que les journées étaient totalement différentes les unes des autres. J’avais besoin d’un poste qui me faisait me lever le matin avec une envie d’aller travailler et de faire mieux que la veille. C’était vraiment quelque chose de crucial pour moi et je l’ai retrouvé chez SeDomicilier.fr dès la première semaine. C’est vraiment cet aspect du Biz Dev qui m’a convaincu.

 

Maintenant que tu as un peu plus d’expérience, qu’est-ce que tu considères comme ta meilleure vente ?

Je n’ai pas nécessairement une meilleure vente. Je dirais que mes meilleures ventes, ce sont des clients qui viennent juste pour signer un contrat sur une création de société et qui reviennent 2 semaines après pour te dire « je ne vous l’avais pas dit dès le début, mais j’ai 15 autres sociétés à domicilier et c’est avec vous que je vais le faire. » Ça m’est arrivé plusieurs fois. À chaque fois, c’est parce qu’on prend le temps de s’occuper de nos clients avec beaucoup de professionnalisme même s’ils n’ont qu’une société à domicilier. C’est ce que j’essaye de transmettre à mon équipe ; chaque client est important peu importe le nombre de sociétés ou le chiffre d’affaires. Il faut traiter chaque client comme quelqu’un d’unique et avoir le même respect avec tout le monde.

 

Et la pire réponse que t’ais reçu d’un prospect ?

J’en ai deux. La première, je ne sais pas si c’est la meilleure ou la pire, mais une fois un prospect m’a répondu haletant : « Je suis au volant, ma femme est en train d’accoucher, je fonce avec elle à l’hôpital, on se rappelle dans une heure. » Dans ces moments, tu te demandes vraiment pourquoi il a répondu…

Une autre fois, j’ai appelé un prospect, j’ai commencé à parler et tout de suite la dame m’a répondu : « Je sais que c’est SFR qui m’appelle, je ne suis pas intéressée, arrêtez de m’appeler. »

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Plus sérieusement, on dit souvent que la vente ne fait pas rêver. Selon toi, pourquoi est-elle toujours sexy ?

Il y a encore une vision très archaïque du commercial un peu robotique, avec un discours préenregistré. Ce n’est pas du tout ça. Être Biz Dev, c’est un poste très dynamique dans lequel il faut être malin, smart et savoir s’adapter rapidement. Pour moi le Biz Dev, c’est quelqu’un qui va s’éclater au quotidien et avoir une capacité à ne jamais avoir le même discours pour s’adapter à chacun de ses interlocuteurs. Au final, c’est un métier où la monotonie n’existe pas. C’est vrai que le produit ne change pas, mais chaque client est différent et la satisfaction est énorme quand le deal est closé.

 

Donc qu’est-ce que l’on pourrait faire pour rendre la vente plus sexy ?

Dans les écoles, il faudrait montrer que lorsque l’on rentre dans une société, le poste de Biz Dev est le poste qui évolue le plus vite et dans lequel on apprend le plus, le plus rapidement.

 

En gardant cet aspect en tête, comment vois-tu l’évolution du job de Biz Dev ?

On est vraiment sur une automatisation de plus en plus poussée du métier. Par exemple, l’objectif de SeDomicilier.fr est que les gens s’inscrivent seuls en ligne grâce au marketing. Par contre, l’humain reste primordial dans le business et surtout dans la vente; les gens ont besoin de conseils et d’accompagnement. Il faut trouver un juste milieu entre l’automatisation et le contact humain.

Le Biz Dev va se transformer petit à petit en expert d’un ou plusieurs secteurs d’activité et pourra véritablement accompagner le prospect jusqu’à la signature du contrat. Il va s’éloigner de l’image du commercial qui prend une liste de prospect et dont l’objectif est d’en appeler le plus possible. On va entrer dans des profils de Biz Devs plus qualitatifs que quantitatifs en terme de prospection. Le Biz Dev sera plûtot un conseiller dans un secteur spécifique.

 

Aujourd’hui, le Biz Dev et le startuper en général est vu comme quelqu’un qui ne se sédentarise pas, quelqu’un qui change souvent de boite. Penses-tu que cette situation va changer avec le temps ?

Ça dépend. Pour sédentariser des Biz Devs, il faut leur donner des objectifs atteignables, stimulants ainsi que des possibilités d’évolution dans la société si les résultats sont au rendez-vous. Chez SeDomicilier.fr, on utilise des « side projects » qui sont des projets en coopération avec d’autres pôles. Cela permet à nos Biz Devs de comprendre qu’au-delà du chiffre d’affaires, ils sont aussi cruciaux au développement de la boîte. Je pense que plus on implique les Biz Devs dans des projets différents à la vente plus ils se sentiront à l’aise, plus ils voudront rester.

 

SDFR

Alexandre Amaral

L’interview Rafale d’Alexandre

 

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Certaines citations ont été modifiées par soucis de clarté, de longueur et de style.


 

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Rédacteur : Ethan Craunot

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