Interview d’un Sales ambitieux et passionné ????
Antoine, Directeur commercial chez Bird Office et intervenant à Science Po où il enseigne le développement commercial en B to B avec plus de 20 ans d’expérience. Pour autant Antoine est un profil atypique. Après avoir quitté très tôt le système éducatif, c’est seulement deux décennies plus tard qu’il rattrape son bagage académique avec un Executive MBA à Néoma et une Certification de Stratégie Digitale chez Columbia.
Et comment oublier Bird Office, la Startup mouvante et hyper agile qui vient bousculer le marché des évènements professionnels. Antoine le sait, même à l’heure du digital, la vente par l’humain est indispensable et fait toute la différence chez Bird Office.
Chope Ton Biz Dev : Salut Antoine, merci de m’accueillir dans tes locaux. Pour commencer, pourrais-tu me parler de Bird Office ?
Bird office est un service de centralisation et d’organisation d’évènements professionnels, spécialisé sur des événements de jour de 2 à 500 personnes. Essentiellement pour des évènements types formations, séminaires, journées d’études. Etc.
Pourquoi avoir choisi de rejoindre cette Startup ?
J’ai intégré Bird Office pour 2 raisons.
La première c’est parce que j’avais un objectif personnel de carrière qui était de faire passer une entreprise d’un CA de quelques millions d’euros à 100 millions d’euros. Nous avions d’ailleurs le même objectif avec les fondateurs de Bird Office.
La deuxième raison pour laquelle j’ai rejoint la boite c’est parce que je me suis rendu compte que Bird Office avait des challenges et des problèmes que j’étais capable de résoudre. C’est-à-dire que tout de suite, je savais quoi faire et comment faire pour répondre à leurs difficultés.
Peux-tu me dire quels sont les principaux éléments qui définissent Bird Office comme une Startup ?
Nous avons tous les symptômes de la Startup. Nous avons de gros succès, néanmoins, nous sommes toujours dans une phase d’ajustements et de structuration assez drastique. On n’est pas encore « Break Even ». Nous y serons probablement avant la fin de l’année 😉
Et quel est ton rôle aujourd’hui en tant que Directeur commercial ? En quoi cela change de tes postes précédents ?
La dimension RH est très importante et assez nouvelle pour moi. Quand j’ai rejoint Bird Office il y a plus d’un an, l’équipe n’était composée que de 7 personnes. Maintenant j’ai 25 personnes à ma charge que nous avons recruté en 6 mois. Cela correspond à une grosse centaine d’entretiens. Il y a d’ailleurs encore des postes ouverts car il y des gens que je n’arrive pas à trouver. S’il y a des commerciaux qui veulent venir, il faut venir !
La deuxième casquette correspond à mes missions de management. Je dois permettre aux équipes de grandir et d’évoluer dans une période où la société est encore mouvante.
Enfin, le troisième aspect est très opérationnel. Je reste avant tout un commercial ! 🙂
Qu’est-ce qu’on attend aujourd’hui d’un Biz Dev chez Bird Office ?
Nous avons 2 cycles de vente : un très court de l’ordre de quelques semaines et un autre beaucoup plus long qui est de 6 à 18 mois. Celui qui va chasser n’est pas celui qui va closer. On a donc des Biz Dev avec des KPIs différents en fonction du cycle de vente et en fonction de l’étape dans le cycle.
Ce que j’insuffle à mes équipes c’est l’écoute, l’empathie et la compréhension de l’autre. Ce sont aussi des notions que je présente dans mes cours à Science Po. Je fais pas mal de formations et des doubles écoutes avec mes équipes pour s’entraîner. L’objectif est d’amener l’autre à se présenter en premier. Nous apportons ces techniques autant aux chasseurs qu’aux closeurs en développant l’empathie avec les collaborateurs.
Comment t’es-tu retrouvé dans le domaine commercial ?
Ce sont plutôt des opportunités qui se sont présentées à moi. Comme je te le disais, j’ai fait les choses un peu à l’envers. J’ai dû travailler assez jeune parce que j’ai quitté le système éducatif très tôt. Du coup j’ai fait des jobs alimentaires et de fil en aiguille, je me suis retrouvé dans la vente. J’ai performé et j’y ai à la fois pris du plaisir. C’est tout simplement la vie qui m’a amené dans la vente.
Qu’est-ce que tu dirais à un jeune diplômé qui tente de rejoindre une Startup en Business Development ?
C’est de se trouver quelqu’un qui a réussi dans le même domaine que nous. Un peu comme le poisson pilote sur le dos d’un requin. Profiter du savoir-faire, de l’expertise et des connaissances de quelqu’un qui est là où on ambitionne d’aller.
Qu’est-ce que tu dis à tes Biz Dev le premier jour où ils rejoignent ton équipe ?
Finalement dans le marché tout ce que l’on fait, il y a quelqu’un qui l’a déjà fait. Ton acheteur a ton offre sur son bureau et celui du concurrent où tout est à peu près pareil. Ça revient à choisir entre une Mercedes ou une BMW. Fondamentalement, c’est la même chose. J’explique à mes collaborateurs quand ils nous rejoignent que le seul facteur différenciant c’est l’humain.
J’ai une slide dans le cours que je donne où j’explique l’argument que j’ai utilisé pendant des années et que j’utilise encore pour remporter des contrats parfois très importants. Il tient en 3 mots et c’est le secret que je vais partager avec toi. Ton acheteur va te poser la question : « Pourquoi devrais-je te choisir toi plutôt que ton concurrent puisque vous êtes au même prix et que tout est pareil ? ». Je réponds toujours la même chose : « Parce que moi, je suis sympa. ».
C’est à la fois mon secret et à la fois ce que l’on dit à nos collaborateurs quand ils nous rejoignent. Il faut être sympa avec soi-même et avec les autres. C’est comme ça qu’on avance, en développant des relations durables de confiance.
Peux-tu nous dire quelle a été ta meilleure vente ?
Il y a un cas que j‘utilise pour illustrer la persévérance à mes équipes ou à mes étudiants. C’est une vente que j’ai réalisée il y a pas mal d’années déjà et d’une valeur approximative de 200 000 euros. Je m’étais mis en tête de signer avec un très gros acteur et j’apprends qu’il est déjà équipé avec Microsoft. Très difficile à concurrencer vu que j’étais dans une toute petite boîte française à l’époque. Je ne pouvais rivaliser ni sur le prix, ni sur les fonctionnalités. Il fallait donc que je trouve autre chose.
Au bout du 3ème appel, mon prospect me confie être un peu embêté avec son fournisseur car ils ne sont pas sur le même fuseau horaire. Il se sent délaissé et abandonné et souvent le problème de l’individu c’est qu’il a besoin de reconnaissance. C’est sur cet argument que je me suis appuyé pour le convaincre. Je l’ai appelé toutes les 3 semaines pendant 18 mois et finalement au moment de renouveler avec Microsoft c’est avec moi qu’il a signé.
Dans la majeure partie des cas, les commerciaux s’essoufflent beaucoup trop vite et beaucoup trop tôt. Certainement par manque de confiance en eux. Il faut donc ne jamais rien lâcher et toujours persévérer.
A l’opposé, ton meilleur échec ?
C’était le mois dernier. J’ai assisté une collaboratrice dans une négociation qu’elle m’a présenté comme étant un peu complexe. J’y suis allé la fleur au fusil. On a négocié avec l’acheteur en direct et on s’est très bien entendu. On s’est même tapé dans la main en se quittant. L’ensemble des points du contrat et 100% des objections avaient été couvert. En se quittant le prospect m’a dit que nous allions faire affaire. Quand je suis rentré au bureau, j’ai dit à mon boss que la vente était dans la poche. 5 jours après, l’acheteur m’envoie un email en me disant qu’il a choisi une autre solution.
Moralité : il ne faut pas trop s’avancer. Tant que ce n’est pas signé, la vente n’est pas gagnée.
Y a-t-il un entrepreneur qui t’inspire et pourquoi ?
Je n’arrive pas à comprendre Elon Musk. Pour moi, c’est une personne qui n’est pas de la même planète que nous ! Quand je vois quelqu’un comme lui, je me dis qu’on ne sort pas tous du même moule. On dirait un personnage de film. Dans les médias on le compare un peu à Tony Stark et c’est exactement comme ça que je le vois.
Comment tu vois le métier de Business Developer évoluer dans 10 ans ?
Les 10 prochaines années c’est un peu loin mais je vais te redire ce que je t’ai dit en parlant de ceux qui finissent leur cursus en école de commerce. J’ai l’impression qu’en école on t’apprend un cycle de vente généraliste alors que le métier est ultra spécialisé.
Il y a beaucoup de tâches qui vont s’automatiser de plus en plus car la technologie va plus vite que nous. Du coup le seul moyen d’apporter de la valeur c’est à la fois en se spécialisant et en créant de vraies relations humaines. Comprendre qu’un cycle de vente est découpé en plusieurs morceaux. Réussir à identifier le morceau sur lequel on va être le plus compétent. Et pour finir il faut être sympa. ????
Pour conclure, quels sont tes objectifs en tant que Business Developer ?
Mon objectif d’ici 5 ans est de faire passer Bird Office à 100 millions de CA. Après on verra. Pour l’instant c’est ce qui occupe mon esprit et m’anime.
Antoine Martiano
L’interview Rafale d’Antoine
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Certaines citations ont été modifiées par soucis de clarté, de longueur et de style.
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Rédactrice : Jenna Cohen
