Jean-Baptiste Ronssin a eu plusieurs vies professionnelles. Réussir à les expliquer en quelques lignes serait un exercice auquel je n’oserais m’attaquer. Head of Sales, entrepreneur, recruteur, formateur. Jean-Baptiste s’est essayé à tout ou presque. S’il « a créé 2 boites et en a fermé 3 » lorsqu’il était plus jeune, c’est chez Luckey Homes qu’il a décidé de poser ses bagages. Interview d’un Head of Sales formateur.
Lorsque j’ai demandé à Jean-Baptiste sa définition du terme Biz Dev, j’ai été impressionné par sa capacité à conceptualiser un métier très mal défini. Si beaucoup répondent à la même question par des envolés lyriques sur la révolution qu’apportent les Biz Devs, la réponse du Head of Sales de Luckey Homes est bien plus mesurée. Pour lui, si les startups utilisent beaucoup le mot Biz Dev, c’est d’abord parce que l’on doit réinventer la vente. Un Biz Dev, c’est donc un collaborateur qui sait innover dans le métier de commercial. Que demander de plus ? Rien qu’avec cette définition, je me sentais capable de me lancer dans un repérage des meilleurs Biz Devs de Paris !
J’aurais aimé ne rien couper de la conversation que j’ai eue avec Jean-Baptiste tant elle était riche de remarques aussi pertinentes qu’utiles. Et pourtant, il faut avouer que j’ai été intimidé par sa longue barbe parfaitement taillée. Oui, j’envie ce niveau de pilosité que j’espère un jour atteindre. Trêve de rêverie. Jean-Baptiste est d’abord un père de famille qui déteste s’ennuyer. Comme si atteindre ses objectifs tout en s’occupant de sa famille et de ses deux enfants n’était pas assez… Alors Jean-Baptiste fait ce qu’il a toujours fait : plusieurs choses en même temps. En ce moment, il entraîne ALEXA à faire une évaluation des leads en cours de sa société, chaque matin. Oui, vous avez bien lu. Une famille, des objectifs personnels, une équipe de Biz Devs ; trop peu pour le rassasier !
Jean-Baptiste, c’est le super Head of Sales de Luckey Homes. Quelqu’un qui a fait une école de management « il y a longtemps » et qui malgré cela, possède un parcours très atypique. Oui, pendant ses études, à 19 ans, Jean-Baptiste se lance dans le conseil en communication pour ensuite arrêter ses études et s’y mettre à plein temps. Puis il bifurque. Il change de formation, rentre au CNAM et fait un Master de recherche en pédagogie : « Au final, mes compétences théoriques sont le management et la formation ». Born to be Head of Sales ?
Chope ton Biz Dev : Salut Jean-Baptiste, merci de prendre le temps de nous parler. Tout d’abord, pourrais-tu nous en dire un peu plus sur Luckey Homes ?
Jean-Baptiste Ronssin : Luckey Homes, c’est le leader sur le marché de la location courte durée. Notre métier, c’est de gérer les logements à la place des propriétaires, que ce soit pour des résidences principales, ou des résidences d’investissement. On les met sur des plateformes de location courte durée et on gère tout de A à Z.
Donc vous n’êtes pas des concurrents d’Airbnb ?
On est complémentaire avec Airbnb. Tout comme on utilise Booking ou Abritel, on utilise AirBnb comme plateforme d’acquisition de guests. On fait, à leur place, ce que les gens feraient afin d’avoir leurs logements sur des plateformes de location.
J’ai cru comprendre que tu venais d’arriver chez Luckey Homes (en avril 2018). Pourquoi avoir rejoint cette startup ?
Je cherchais un nouveau challenge et ils cherchaient un Head of Sales. Ils avaient besoin de quelqu’un d’expérimenté qui savaient structurer une équipe de vente. En particulier, quelqu’un qui maîtrisait les aspects recrutement et formation. Personnellement, je trouvais le projet top. Luckey Homes, c’est quand même 300 % de croissance par an dans un marché en plein boum ! De plus, les associés m’ont vendu du rêve et m’ont fait comprendre qu’ils avaient vraiment besoin de moi. Je ne pouvais qu’accepter !
Ton profil LinkedIn m’a appris que tu as été Head of Sales dans d’autres boîtes. En quoi est-ce que ton un rôle est différent chez Luckey Homes ?
Sur chacun de mes nouveaux postes, je rajoute quelques trucs. Avant, je n’avais qu’une équipe en Ile-de-France. Puis j’ai eu une équipe internationale. Maintenant, j’ai une équipe internationale avec plus de stratégie et surtout avec un mode de distribution différent. En plus de l’équipe de Biz Devs au siège à Paris, Luckey Homes travaille avec des partenaires sur le terrain. Mon rôle aujourd’hui est moins du management que de l’animation. Il faut que les partenaires soient satisfaits de nous, car ils sont indépendants, mais il faut aussi qu’ils soient bons.
Avec ce poste, mon métier est séparé en 3. Une partie stratégie commerciale. Une partie animation du réseau de vente. Puis, une partie structuration du sale desk au siège pour que l’on devienne des tueurs en pré-qualification et acquisition.
Tu as pas mal d’expérience dans la vente et le Biz Dev. Je suppose donc que tu as eu le temps de te forger une certaine philosophie de vente. Est-ce quelque chose que tu souhaites apporter chez Luckey Homes ?
Ma philosophie et celle de ma société sont en phase. Pour Luckey Homes comme pour moi, le but est vraiment de construire des partenariats commerciaux durables. On ne veut pas de « vente basket ». Ce n’est pas « on vend et on se barre en courant sans plus jamais donner de nouvelles ». On crée de vraies relations avec les gens, on les fidélise et on reste avec eux vraiment longtemps.
J’aimerais en savoir plus sur toi. Tout d’abord, quel métier rêvais-tu de faire enfant ?
Quand j’étais tout petit, je rêvais d’être pompier et peintre.
Un mélange bien classique ! Comment t’es-tu retrouvé dans la vente avec de tels rêves de gosse ?
Au fur et à mesure, à travers mes différents postes, on m’a fait comprendre que j’étais très convaincant. J’avais une facilité à l’oral pour convaincre mes interlocuteurs. Du coup, comme il n’y a qu’un papier de cigarette entre la conviction et la vente, j’en ai fait mon métier.
Au final, as-tu des objectifs en tant que Biz Dev dans la vie ?
Mon objectif personnel est de cartonner dans ma boite tout en gardant une vie personnelle équilibrée. Je suis marié, j’ai deux enfants et je veux pouvoir rentrer le soir pour passer du temps avec ma famille tout en gardant la même productivité. Je souhaite vraiment continuer à faire ça.
Beaucoup de Biz Devs ont en tête des ventes qui les ont marqués. Qu’elle est, pour toi, ta meilleure vente ?
Je dirais que c’est le premier client à qui j’ai dit « non, je ne suis pas d’accord avec vous ». C’était une de mes meilleures ventes. C’était une petite PME française et je négociais avec le CEO. Négocier avec un CEO, c’est toujours différent parce que la personne à la possibilité de dire oui ou non directement. Lors de cette vente, le client voulait m’imposer des conditions avec lesquelles je n’étais pas d’accord. Je n’ai tordu ni mon système, ni mon entreprise, je ne me suis pas mis à poil et j’ai dit non. Tout simplement. J’en suis très fier et du coup lorsque la vente s’est faite, j’étais vraiment content.
À l’inverse est-ce qu’il y a une erreur particulière qui a empêché certaines de tes ventes d’aboutir ?
Le manque d’écoute. La majorité des ventes que j’ai ratées, c’est parce que je n’avais pas bien écouté ce que la personne voulait. Aussi, en général, je n’avais pas bien expliqué ce que ma boite proposait.
La pire réponse d’un prospect ?
J’en ai une qui me vient tout de suite. C’était il y a quelques années, un prospect m’a dit : « je n’aime pas vos investisseurs ». C’est complètement absurde. Dans ces moments-là, on essaye de ne pas s’énerver et on dit calmement « écoutez, je suis désolé, mais ce n’est pas moi qui les ai choisis. » La seule chose à faire ensuite, c’est rigoler !
Pour en finir avec tes expériences en tant que Biz Dev, une dernière question. Dis-nous tout Jean-Baptiste, as-tu un petit grigri de vente, quelque chose que tu fais toujours avant une vente ?
Même si je préférerais que ce ne soit pas spécifique à moi, je prépare énormément mes entretiens de vente. Je regarde vraiment en détails, qui je vais avoir en face de moi, ce que la personne fait, ce qu’elle partage sur LinkedIn, etc. Malheur à mon interlocuteur s’il ou elle a un profil Facebook ouvert ! Ce sont des choses qui m’apprennent énormément.
Le grand public ne voit pas toujours la vente et le Biz Dev d’un bon œil. Beaucoup d’étudiants du supérieur préfèrent se tourner vers la finance ou le conseil alors même que la vente pourrait plus les intéresser. Que dirais-tu à un jeune diplômé qui hésite à rejoindre une startup en Biz Dev ?
Déjà, je lui dirais que c’est une des meilleures expériences en sortant d’une école de commerce. On apprend énormément dans la vente, sur soi-même, sur la psychologie, sur les gens. De plus, c’est un moyen de se challenger. La vente remet en cause beaucoup de choses que l’on pense savoir sur le monde. Avoir fait de la vente donne un super background, même à quelqu’un qui voudrait se tourner vers autre chose plus tard. Surtout, c’est vraiment quelque chose de facile à représenter et à valoriser dans sa carrière.
Dans le même esprit, comment pourrait-on rendre la vente plus sexy, notamment auprès des jeunes que ce soit dans les boites ou dans les écoles ?
Arrêter d’embaucher des formateurs qui soient des gourous. Il n’y a pas de gourous de la vente, c’est un terme inutile parce qu’erroné. Il n’y a que des Biz Dev convaincants et convaincus, avec un super produit ou service (adapté à un marché et à une cible). Si ces éléments sont réunis, il n’y a aucune raison de ne pas vendre.
Les gens ne s’en rendent pas compte, mais la vente, c’est un métier génial où les gens passent leur temps à te dire oui. En tant que Biz Dev, tu dis à tes interlocuteurs que tes idées sont bonnes, que tu vends un truc vraiment super, et les gens sont d’accord ! Il y a très peu de métier aussi gratifiant dans lesquels les gens finissent par être d’accord avec toi. C’est vraiment comme cela qu’il faut présenter la vente et elle redeviendra sexy : j’en suis persuadé.
Comment tu vois le job de Biz Dev évoluer dans les 5-10 prochaines années ?
Je pense que les Biz Devs vont continuer à faire partie intégrante de l’univers des startups. Si le marketing prend de plus en plus de place, l’humain reste crucial. Il y a de plus en plus de recrutement dans le Biz Dev, car les boîtes ont réellement besoin de personnes capables de convaincre des clients et de vendre. Personnellement, j’ai changé de job il n’y a pas longtemps et en 3 petites semaines j’avais des propositions qui m’intéressaient vraiment alors que je n’étais pas encore en recherche active. La fois précédente, j’ai passé deux jours au chômage, je n’ai même pas eu le temps de m’inscrire !
C’est quelque chose de très commun dans le monde de la vente, les Biz Devs savent qu’ils trouveront un nouveau job s’ils sont bons. Il y a de plus en plus besoin de Biz Devs intelligents, très motivés et capables d’apprendre vite. Pour mon équipe, je peux de recruter un bon Biz Dev en moins d’une semaine. Il y a très peu de métiers dans lesquels le recrutement peut aller aussi vite.
Le recrutement, parlons-en. Sur tes différents postes de Head of Sales, tu as dû voir un certain nombre de candidats défilés et de collaborateurs embauchés. Selon-toi, comment les startups pourraient-elles améliorer leurs performances en termes de recrutement ?
Il y a un sujet super important qui est l’onboarding, les 100 premiers jours qui font souvent partie de la période d’essai. Toute l’histoire des collaborateurs s’écrit dans ces 100 premiers jours. Si cette période se passe mal, l’employé ne va pas rester. Le tout début est très important parce que c’est là que tout se fait. Cette période définie comment le nouveau collaborateur sera intégré, comment la personne va se sentir dans la société sur le long terme. Par exemple, si on se fâche avec quelqu’un au début, c’est impossible à rattraper et c’est pour cela qu’il faut mettre l’humain avant tout.
Ensuite, il y a la question de la liberté. Lors des 100 premiers jours, le collaborateur va faire des choses qu’il ne pourra plus jamais faire. C’est dans cette période qu’il pourra remettre en cause des tas de choses relatives à la boite, sous prétexte qu’il ne sait pas. Le collaborateur va poser des questions toutes les deux secondes, ce qui est vraiment bien ! Plus jamais après cette période d’onboarding un employé se permettra aussi naturellement de remettre en cause des process établis depuis longtemps.
Selon toi, il y a un manque de préparation de cette période d’onboarding de la part des employeurs ?
Oui. Je pense que les startups ne se rendent pas nécessairement assez compte qu’il y a vraiment 100 jours structurants. Il faut définir des objectifs spécifiques à ces 3 mois qui sont différents de ceux du poste. Des objectifs d’apprentissage, d’intégration, de correction de problèmes, etc, qui permettent à l’entreprise de tester les collaborateurs. De plus, les collaborateurs, par ces objectifs, comprennent comment fonctionne l’entreprise en transverse. Un exemple. Chez Luckey Homes, quel que soit ton poste, dans la première semaine tu vas faire une journée complète de ménage avec nos équipes sur le terrain. De plus, dans notre période d’intégration, il y a une semaine ou le nouveau collaborateur fait tout, sauf ce pour quoi il a été embauché. C’est quelque chose qui aide énormément à l’intégration. Je ne pense pas forcément que toutes les startups devraient faire de même, mais cela fait partie des choses qui fidélisent les collaborateurs dès le départ.
Et du côté du collaborateur ?
Du côté du collaborateur, il faut aussi agir. Ce n’est pas parce que l’on vient de rejoindre une société qu’on ne peut pas avoir de résultats. Ce que je dis à mes Biz Devs, c’est que rien ne les empêchera de faire des ventes lors de leur premier mois. Il faut que le collaborateur soit acteur. Il doit apprendre pour ensuite s’approprier la boite tout en montrant ses qualités.
J’ai une dernière question pour toi, dans un tout autre registre. Est-ce qu’il y a un entrepreneur qui t’inspire ?
J’admire Elon Musk. Sur certains sujets, pas sur tout bien entendu, mais en grande partie parce qu’il ne doute pas. S’il sent qu’une vente est possible, il ne va pas hésiter et il va la faire. L’histoire du lance-flamme, je la trouve incroyable. Il avait fait des casquettes et avait dit que lorsque les casquettes seraient épuisées, il commercialiserait des lance-flammes. Du coup, tout le monde a acheté des casquettes et il a été obligé de lancer des lance-flammes. J’admire ça.
Merci beaucoup Jean-Baptiste pour tes réponses ! Malgré ma faible appétence de départ pour la vente, tu m’as presque convaincu de quitter mes articles pour me lancer !
L’interview Rafale de Jean-Baptiste
T’es plutôt ?
| Cold Call ou Mail au Chaud | Cold Call |
| Costume Cravate ou Jean Basket | Jamais de cravates, je déteste ça. Je n’en n’ai pas porté depuis 10 ans ! |
| Bureau Privé ou Open Space | Open Space |
| Trottinette Electrique ou Uber | Scooter |
| Loup de Wall Street ou La Vérité si Je Mens | La Vérité si Je Mens |
| Facebook ou LinkedIn | |
| Shapr ou Tinder | |
| Station F ou Y Combinator | Y Combinator |
| Chasseur ou Eleveur | Chasseur |
| Ville ou Banlieue | Banlieue |
Qu’est-ce que tu préférerais vendre ?
| Star Wars ou Le Seigneur des Anneaux | Star Wars |
| iPhone ou Android | iPhone |
| Macdo ou Five Guys | Five Guys |
| Crocs ou Banane | Banane |
| Bowling ou Curling | Curling |
| Claquette Chaussette ou Bob | Bob |
| Choucroute ou Cassoulet | Choucroute |
| MSN ou BBM | MSN |
| Renault Kangoo ou Fiat Multipla | Renault Kangoo |
| Appartement ou Maison | Maison |
| Lance-Flamme d’Elon Musk ou Flammekueche | Lance-Flamme d’Elon Musk |
Certaines citations ont été modifiées par soucis de clarté, de longueur et de style.
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Rédacteur : Ethan Craunot
