Recruter le bon candidat pour un poste de sales ou d’ingénieur d’affaires peut être une tâche complexe.
Alors, une question se pose : “comment s’y prendre pour recruter le ‘BON’ commercial ?”
Nous allons vous présenter, à travers cet article, 7 points clés pour une méthode de recrutement infaillible.
1 – Formuler & Diffuser l’offre
Tout d’abord, TOUT processus de recrutement commence par une formulation de l’offre. Eh oui, pour attirer les potentiels candidats, il est essentiel de définir le poste pour lequel vous souhaitez recruter.
Pour ce faire, rédigez une fiche de poste claire et précise, et mettez en évidence les compétences et les qualités requises. N’oubliez pas également d’expliquer très clairement votre activité et de la rendre attractive.
Une fois la production de l’offre terminée, il est important de réfléchir à sa distribution. On se demande alors : quels canaux de recrutement sont pertinents pour attirer un maximum de candidats qualifiés ?
Vous pouvez vous servir des sites d’emploi, tels que Indeed, Welcome To The Jungle, JobTeaser, etc, ou bien des réseaux sociaux professionnels, tels que LinkedIn. Il est également intéressant de contacter des cabinets de recrutement spécialisés dans votre secteur d’activité ou dans la profession recherchée.
2 – Contacter les potentiels candidats
Une fois les CV reçus, il est important de sélectionner les candidats qui répondent aux critères requis et de les contacter pour un premier entretien.
Attention, à ne pas négliger la première prise de contact. En effet, les premières impressions sont plus instantanées qu’on ne l’imagine.
Si vous êtes en détention d’un numéro de téléphone, appelez directement le candidat, car vous obtiendrez une réponse directement, sans temps de latence. Sinon, envoyez un mail ou un message sur LinkedIn.
3 – Préparer l’entretien
A la suite de ce premier échange, vous venez de convenir d’une date pour un entretien. Ainsi, il est primordial de préparer cet entretien afin d’assurer son bon déroulement. La manière dont l’entretien est organisé doit vous permettre d’évaluer les compétences techniques et comportementales des candidats.
Lors de cet entretien, posez des questions précises pour en savoir plus sur leurs expériences. Posez également des questions ouvertes pour en savoir plus sur leur personnalité et leur façon de travailler.
4 – Réussir l’entretien
- Recevez vos candidats en prenant soin d’offrir une expérience d’entretien la plus agréable possible (Ex : visite de locaux, café ou verre d’eau, présentation à l’équipe). N’oubliez pas, une guerre des talents existe, alors donnez envie aux candidats de rejoindre votre entreprise.
- Prenez le temps d’expliquer à votre candidat la manière dont est structuré l’entretien. Cela lui permettra de savoir comment se positionner au cours de celui-ci et d’organiser ses arguments.
- Si vous avez un doute sur un point, creusez ce point avec des questions précises. Si le doute persiste, rappelez-vous de cette expression : un doute, pas de doute.
5 – Evaluer les compétences
À la fin de cet entretien, vous devez être capable d’estimer les compétences et le potentiel de vos candidats. Pour ce faire, n’hésitez pas à vous appuyez sur des supports externes, tels que des exercices pratiques ou des études de cas. Cela permet d’évaluer les compétences dans des situations réelles et concrètes, et de recruter un bon commercial.
Nous vous donnons quelques exemples de mises en situation :
- Jeux de rôles : appel d’un prospect imaginaire afin de sonder ses besoins et d’obtenir un rdv.
- Rappeler un client qui décide d’arrêter son abonnement et le convaincre du contraire.
- Tenir une réunion pour animer des commerciaux qui n’ont pas obtenu les résultats attendus sur le dernier trimestre.
6 – Analyser la connaissance d’entreprise
Au-delà d’analyser les soft skills et les hard skills de vos candidats, il peut être intéressant de considérer la culture d’entreprise et de comprendre la motivation et l’intérêt du candidat pour le poste et pour l’entreprise. Ainsi, interrogez le candidat sur l’activité de l’entreprise, ses missions, ses valeurs, etc.
En bref, ciblez vos questions afin d’analyser le niveau de curiosité du candidat (jusqu’où s’est-il renseigné ?), son niveau de compréhension (qu’a-t-il compris de l’entreprise ?), et son niveau de motivation (par quoi est-il intéressé ?). Cette phase n’est pas négligeable car elle vous permettra de savoir si le candidat est adapté à la culture de votre entreprise et s’intégrera bien dans votre équipe.
7 – Vérifier les références
Enfin, si vous avez encore des doutes sur le candidat, n’hésitez pas à vérifier ses références afin de valider ses compétences et expériences antérieures. Attention, les prises de références peuvent parfois donner de mauvaises indications.
Enfin …
Si tous les voyants sont au vert, ne perdez pas de temps à faire une proposition d’embauche au candidat.
Envoyez lui une promesse d’embauche écrite avec TOUTES les mentions obligatoires, puis appelez le afin de lui rappeler les avantages à vous rejoindre.
En conclusion :
Recruter le bon commercial pour votre entreprise peut prendre du temps, mais en suivant ces 7 points clés, vous pouvez vous assurer d’une méthode de recrutement infaillible.
Si vous avez besoin davantage de conseils ou bien d’aide pour votre recrutement de commerciaux, n’hésitez pas à contacter notre cabinet de recrutement spécialisé dans le recrutement de commerciaux.
Rédactrice : Noémie Malka
Date : 20 juin 2023
