Nicolas Daubricourt est un Business Developer qui va droit au but. Pour lui, les startups sont l’avenir de l’entreprise. Pas de chichis, pas d’envolée lyrique sur la culture start-ups, pas d’opposition entre le Nouveau et l’Ancien Monde. Nicolas a une vision pragmatique. Depuis janvier 2018, Nicolas travaille pour Lunchr en tant que Senior Business Developer : « La société qui a pour but de mettre un coup de pied dans la fourmilière et de mettre fin à 50 ans de titres restaurants ». Autrement dit, la startup qui veut révolutionner nos déjeuners avec ses cartes utilisables dans tous les restaurants et supermarchés.
Un Parcours Atypique
Nicolas Daubricourt est un homme de changement et de challenge. Quand sa carrière de chroniqueur radio débute, il bifurque. Tout le monde le lui dit : c’est un communicant, « Les auditeurs me disaient : tu as besoin de communiquer avec des gens et de vendre quelque chose ». Quoi de plus logique ? Comme tout bon animateur, Nicolas était capable de vendre son programme. Pourquoi ne serait-il pas capable de vendre autre chose ? Nicolas rejoint donc une école de commerce :« J’ai eu la chance de faire des stages hyper variés, dans un magazine de mode, puis à l’ambassade de France en Suède dans l’aide à l’intégration des entreprises sur le marché suédois. » Son truc, c’est l’analyse besoins de ses prospects, la recherche de la solution la plus adaptée. Celui qui s’était éclaté à vendre des espaces publicitaires pour un magazine de mode était un Biz Dev sans en avoir l’étiquette.
Nicolas travaille d’abord comme directeur commercial. Trop heureux d’enfin pouvoir négocier avec des grands comptes, il se fait berner par une grande banque : « Ils m’ont amené là où ils voulaient exactement […] je n’ai même pas réalisé qu’ils étaient en train de m’avoir et j’ai vendu à perte. » Depuis, il prend le temps d’être analytique, de ne plus vouloir vendre à tout prix, mais aux bons clients, ceux avec qui une relation sur le long terme est possible et bénéfique. Il fait ses gammes, il apprend. Tout n’est pas toujours tout beau. Un jour, une imprimerie lui dit même : « Jetez-vous par le fenêtre, vous êtes un très mauvais vendeur. »
« J’ai couru chez mon directeur commercial pour lui dire que j’avais peut-être fait la plus grosse « connerie » de ma vie »
En septembre 2015, Nicolas devient Directeur des Ventes chez Chauffeur-Privé. C’est là qu’il réalise sa meilleure vente à une grande marque de cosmétique : « Au départ, je n’ai pas voulu baisser mon taux de frais de gestion contrairement aux conditions qu’ils exigeaient et j’ai pris la décision leur raccrocher au nez. J’ai couru chez mon directeur commercial pour lui dire que j’avais peut-être fait la plus grosse connerie de ma vie. » Et pourtant, trois semaines plus tard, un responsable de la société rappelle Nicolas pour travailler avec lui. Il était impressionné par cette capacité à « garder [son] pouvoir de négociation permanent ». Cette fois, il n’avait pas accepté les inadmissibles conditions d’un gros client et avait réussi son coup « il ne faut pas céder à la pression du client quel qu’il soit. »
Début 2018, il arrive chez le prometteur Lunchr. C’est le challenge qui l’attire. C’est un moyen de changer ses process en tant que Biz Dev :« Lunchr venait d’annoncer les 11 millions de levée de fonds. Il y avait tout à faire. On arrivait sur le marché des titres-restaurants et il y avait toute la construction de l’équipe B2B qui était en train de se faire. C’était maintenant, c’était aux prémices de cette équipe qu’il fallait être. » Le défi est trop beau. Lunchr part de rien, pas de base de données, pas de gros clients existants, mais des idées, des talents, et des investisseurs optimistes.
Place à un Business Developer aussi bon vendeur que marketeur, capable d’amener un client à réaliser l’indispensabilité de son produit
Son job chez Lunchr : Senior Business Developer. Un titre assez classique aujourd’hui, mais qui aurait fait hausser des sourcils il y a quelques années. Si ses tâches restent celles d’un Biz Dev classique, ses arguments de vente sont différents : « On doit faire comprendre aux clients qu’il y a déjà un besoin chez eux, mais qu’ils ne savent pas l’exprimer. » Place à un Business Developer aussi bon vendeur que marketeur, capable d’amener un client à réaliser l’indispensabilité de son produit. Lorsque Nicolas démarche des clients, ils lui disent tous : « Mais pourquoi on ne nous a jamais appelés pour nous vendre ça ? » C’est la qualité du produit, associée aux stratégies de vente, qui attire. En innovant les startups poussent les grosses sociétés à réformer leurs solutions.
Quid du futur des Biz Devs ?
Aux jeunes étudiants en école de commerce en passe de se lancer dans le Biz Dev, Nicolas conseille de prendre du temps pour se créer un réseau :« Dans les startups on va aller très très vite et quoi qu’on en dise, tout commercial bon en rendez-vous et avec la patate au téléphone arrivera à vendre, la vraie différence, ce sont les clients ». Nicolas précise que le but n’est pas seulement d’avoir ce carnet d’adresses, mais de l’entretenir. Trouver des clients qui suivent tout le long d’une carrière. Alors oui, le métier de Biz Dev va évoluer, mais pas l’importance des clients.
« Un bon Biz Dev c’est quelqu’un qui a un excellent réseau »
L’évolution du métier, parlons-en d’ailleurs. Business Developer est un de ces métiers dont la définition n’est toujours pas claire. Un de ces métiers qui ne peut être défini que par comparaison, « le Business Developer va aller tisser un lien plus poussé qu’un simple commercial avec sa mallette » disait Nicolas. La position est en constante évolution. Pour notre Biz Dev, dans 10-15 ans, il n’y aura plus de distinctions entre chasseur (celui qui passe son temps à chercher de nouveaux clients) et éleveur (celui qui fidélise les clients). Le carnet d’adresses et son entretien deviendront vital. Le rapprochement entre vente et marketing est acté : « On va devoir marketer notre solution pour pouvoir la vendre au mieux, l’un ou l’autre des deux métiers va englober l’autre. »
Et, après ?
Malgré cette image de Startuper chevronné qui ne jure que par les trottinettes électriques et le CRM (Customer Relationship Management), Nicolas garde les pieds sur terre. Il sait que l’euphorie autour des startups ne sera pas éternelle : « La plupart des startups ne vivent que par levée de fonds, de la spéculation économique. » La startup est un concept attirant certes, mais pas aussi nouveau que certains le pensent. Une startup ce n’est rien qu’une société qui reçoit des investissements par levées de fonds : « On a donné un nom un peu branchouille qui plaît bien et c’est une bulle qui peut exploser. » Alors c’est le moment de redoubler d’efforts, de ne pas tomber dans la facilité pour devenir le meilleur Biz Dev. Nicolas l’a bien compris.
Ah ! L’imprimerie qui avait dit à Nicolas d’aller se jeter par la fenêtre, elle a fait faillite un mois après.
L’interview Rafale de Nicolas
Cold Call ou Mail au chaud? Cold Call
Costume Cravatte ou Jean Basket? Jean Basket
Bureau Privé ou Open Space? Open Space
Trottinette Electrique ou Uber? Trottinette Electrique
Iphone ou Android? Iphone
Excel ou CRM? CRM
Chasseur ou Eleveur? Chasseur
B2B ou B2C? B2B
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Rédacteur : Ethan Craunot
