Chez SPARTED comme au football, c’est en équipe que l’on vend

Comment ne pas tomber dans la redondance lorsque l’on écrit des portraits. Plus d’une semaine que je me pose la question sans y trouver de réponse. Certains diraient que c’est une question d’expérience. Je ne crois pas. On dit que le manque d’expérience amène la folie, alors pourquoi suis-je confronté à une page blanche ? Pourquoi suis-je incapable de trouver un angle ? Qu’aimerait Gaspard Delcroix, Head of Sales chez SPARTED dont le rêve était de devenir joueur de foot ? Des dates, comme des minutes lors d’un match. Oui, des dates, inventées certes, mais représentatives de son expérience. Et si Gaspard n’était pas toujours en train de jouer un match, celui de Juin 2002. Et si son expérience pouvait se définir par rapport à ce match ?

Acteur de la Success Story SPARTED

Juin 2002 : « Relève-toi Gaspard, tu en auras d’autres des occasions ! » Malgré les encouragements, Gaspard n’y croit plus trop. On joue la 75^èmeminute et le score est toujours nul et vierge. La victoire, il l’avait au bout du pied et le ballon a échoué sur le poteau. Il y a des jours où ça ne veut pas. Des jours où, quoi que l’on fasse, la victoire nous glissera entre les doigts. Dans le milieu, on appelle cela une André-Pierre Gignac.

Janvier 2016 : Gaspard tient son opportunité. Après avoir travaillé pour des grands groupes tels que PricewaterhouseCoopers et des plus petites PME comme Booster Academy, il cherche quelque chose de nouveau. Il va donc découvrir un nouveau monde, celui de l’entrepreneuriat. Il y a quelque chose d’excitant à intégrer une petite structure, comme un défi. C’est chez SPARTED qu’il trouve une place. SPARTED, c’est une startup française qui propose une plateforme de micro-learning pour mobile. Un Candy Crush éducatif ? Loin de là. SPARTED, c’est une application mobile personnalisée à chacun de ses clients, une formation de 3 minutes par jour fun et sociale. Pour Gaspard, le défi est de taille. Il est le premier « Sales » et il doit faire ses preuves.

Mars 2016 : Il est 9 heures et Gaspard sait déjà à quoi sa journée ressemblera. S’il est convaincu du produit, il doit toujours convaincre ses leads. Oui. Il faut vendre la solution SPARTED. Sûr de lui et à l’aise à l’oral, il prend son téléphone et appelle : « J’allais sur LinkedIn en me demandant quel DRH j’avais envie de rencontrer. Je trouvais son nom puis j’appelais le standard et je me débrouillais pour l’avoir au téléphone. » Toute la journée, il recommence. Un serial cold-caller convenant parfaitement à sa vision du Biz Dev : un commercial qui génère du business de A à Z.

Son objectif : conquérir le marché. Rien que ça.

Juin 2002 : Le match est rude et Gaspard se heurte à une défense de fer. De grands gaillards qui ne lui laissent aucun espace. Dans pareille situation, sa supériorité technique ne l’aidera pas. C’est un match qui se gagne à l’expérience, en s’adaptant. « L’adaptation gagnera ce championnat, » les mots de son coach résonne dans sa tête. Gaspard le sait. C’est à lui de s’adapter, c’est à lui d’aller chercher la victoire.

Avril 2016 : Son aventure chez SPARTED n’a débuté que depuis 3 mois mais Gaspard est comme un poisson dans l’eau. Une adaptation éclaire tant son rôle chez SPARTED diffère de ceux qu’il avait occupé auparavant. Ce n’est plus un service, mais un produit qu’il vend : « L’approche est radicalement différente. On ne peut pas répondre aux besoins d’un client. Le produit, il est comme il est et c’est à nous de le faire entrer dans le paysage du client. » Ses stratégies de vente et la façon dont il approche les clients aussi. Ce n’est pas tant le produit qui s’adapte, mais les résultats accomplis par la solution SPARTED. Les premiers clients sont satisfaits. Gaspard s’affirme dans l’adaptation.

Je pense avoir trouvé ma solution. Un enchaînement de dates. Ça colle bien au personnage. Un « Sales » qui cherche à bousculer ses prospects et dont les pires expériences peuvent être résumées par l’expression « pas de nouvelles, mauvaise nouvelle. »

« J’ai compris que ce n’est que lorsque le devis est signé que c’est gagné. »

Juin 2002 : C’est le dernier match de la saison. Un derby. Une victoire et Gaspard deviendrait le héros de tout un quartier. Celui qui non seulement avait gagné le derby, mais celui qui avait mené son équipe à la victoire en championnat. La première depuis 10 ans, 1 an après la terrible défaite. Gaspard se souvient de cette défaite. Comme tout le monde, il pensait que c’était fait. Mais un match n’est jamais terminé avant que l’arbitre ne siffle et Gaspard l’a appris à ses dépens. Dans un match où la gloire lui tendait les bras, il a crié victoire trop vite.

Janvier 2017 : 1 an que Gaspard a rejoint l’aventure SPARTED. C’est le moment d’un premier bilan. Meilleure vente ? Un grand compte dans la distribution qui a adopté la solution SPARTED en un seul rendez-vous. La preuve qu’en start-up tout va plus vite. L’année 2016 amène aussi des échecs, pour la plupart des leads avancées non convertis. Gaspard comprend qu’une vente n’est validée que lorsqu’elle est signée : « J’ai eu des mails de clients qui m’ont dit, Gaspard nous confirmons que nous validons votre proposition, on est ravi de commencer… Mais je n’ai jamais eu le devis signé dans ma boîte mail. J’ai compris que ce n’est que lorsque le devis est signé que c’est gagné. »

C’est aussi un moment de changements. De simple « Sales, » il devient « Head of Sales ». Plus qu’une promotion, c’est une nouvelle mission qui s’offre à lui, celle de manager une équipe. Fidèle à son éthique de travail, Gaspard garde contact avec le terrain. Bien que toujours préoccupé par le chiffre d’affaire, il ne veut plus de process hiérarchiques qu’il avait rencontré au début de sa carrière : « Quand tu deviens manager commercial il faut continuer à faire du business en chassant et en allant en rendez-vous. » Un Head of Sales exemplaire.

Ne suis-je pas en train de m’emmêler les pinceaux avec mes dates ? Le temps me le dira. Pour le moment, il faut que je continue, que j’aille au bout de ce match. Je le dois à Gaspard. Je ne peux m’arrêter là. Pour m’en sortir, plus que deux dates. Juin 2002 et juin 2018. Pourquoi juin 2018 plutôt qu’aujourd’hui ? Le métier change, les expériences aussi, et je ne peux affirmer que Gaspard ne pensera pas autre chose dans quelques années.

Pas un simple Head of Sales, un Capitaine d’Equipe

Juin 2002 : « Fais-le pour le petit Gaspard qui rêvait d’être footballeur. » Les mots de son coach résonnent dans sa tête. 85^èmeminute, toujours pas de buts. Le temps presse. Gaspard s’agace. Comment débloquer un match aussi fermé ? Gaspard doute. Il sait qu’il n’a pas le choix. Il doit marquer et s’impatiente.

Juin 2018 : Lorsque je lui demande la pire réponse qu’il a reçue d’un prospect, Gaspard commence par me dire qu’il n’y a rien de pire qu’un prospect qui ne répond pas. Vrai, mais pas très croustillant. Et pourtant, après quelques secondes, il se reprend : « Un de mes clients, que je poussais un peu en fin de mois pour le closer m’a répondu, le vendredi à 18h30 : du calme Gaspard. C’est tout. Je me suis dit ok, je suis peut-être allé un peu loin. » Ironie du sort, certains de ses amis ont son contact enregistré sous Gaspard Du Calme. Pourtant, c’est avec calme et humilité qu’il m’avoue que son objectif est de faire de ses collègues les meilleurs Biz Dev possibles : « S’ils peuvent prendre ma place et s’ils peuvent s’épanouir encore plus dans leur boulot, c’est ce que je souhaite. » Un bon capitaine.

« Quand je suis rentré chez SPARTED, j’avais presque la moitié de ma semaine qui était dédiée à la prospection. Aujourd’hui ça me prend deux heures dans ma semaine. »

Juin 2018 : Oui, Gaspard est un bon capitaine. Un bon chef d’équipe capable d’inspirer ses collègues et de mouiller le maillot. Il peut se targuer de n’avoir jamais abandonné le travail de fond. Ses 10 rendez-vous par semaine témoignent de cette hargne et de ce dévouement pour un produit qu’il affectionne particulièrement. Pour lui, c’est le produit et sa capacité à apporter de la valeur qui rendent la vente sexy : « Personnellement, j’ai dû faire plus de 1000 rendez-vous depuis que je travaille ici. Pourtant, à chaque fois je suis ravi d’aller en rendez-vous, et à chaque fois j’ai encore une excitation au moment de closer. » Si la vente se résume pour beaucoup au stéréotype du commercial « vendeur de tapis, » Gaspard et SPARTED font mentir cette vision.

Juin 2002 : Gaspard récupère la balle et dribble deux défenseurs sur le contrôle. Et si c’était sa chance ? Il court, court, personne ne le rattrape, mais face au gardien, que faire ? Gaspard sait que s’il marque, il deviendra le héros de tout un peuple. S’il se rate, il sera la risée d’un quartier. Que faire ? Cette frappe, il l’a réussie des centaines de fois, en match ou à l’entraînement. Que faire ? L’angoisse monte. C’est décidé, il passe la balle à son coéquipier qui marque dans le but vide. Quelle action, quelle adaptation !

Juin 2018 : Gaspard n’est pas un nostalgique, il aime quand les choses évoluent. Pour lui, une startup est une entreprise qui cherche un business model pour conquérir le monde. Une nation à la coupe du monde. Et comme une équipe de foot, les joueurs changent de rôle. Les Biz Devs acceptent une présence de plus en plus exacerbée du marketing dans leur travail de prospection. Le lead rentre de plus en plus grâce au marketing : « Quand je suis rentré chez SPARTED, j’avais presque la moitié de ma semaine qui était dédiée à la prospection. Aujourd’hui ça me prend deux heures dans ma semaine. »

Le marketing serait en passe de remplacer le cold call ? D’un regard, Gaspard balaie cette idée de mon esprit. Non, il n’est pas venu le temps où une coupe sera gagnée sans préparations préalables.

Est-il nécessaire de conclure cet article ? Gaspard a gagné le match en Juin 2002 et sa place à la table des meilleurs Head of Sales en 2018. Grâce à SPARTED, il s’épanouit dans son travail et son avenir en tant que Biz Dev n’a jamais été aussi radieux. Coup de sifflet final.

NDA : les dates furent choisies de façon arbitraire par l’auteur dans le cadre de l’article, le but n’étant pas l’exactitude historique mais une lecture simple et plaisante. Les propos ont été recueillis le 20 juin 2018

L’interview Rafale de Gaspard

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